क्या ऐप्स सब्सक्राइब करने के लिए उपयोगकर्ताओं को बरगलाए बिना जीवित रह सकते हैं?

मोबाइल सब्सक्रिप्शन और मुद्रीकरण कैसे काम करते हैं? परीक्षण मॉडल या पेवॉल के साथ सदस्यता के माध्यम से उपयोगकर्ताओं को भुगतान करने की प्रक्रिया क्या है? आइए मोबाइल इकाई अर्थशास्त्र की दुनिया में गोता लगाएँ और देखें कि कैसे मोबाइल उत्पाद अपना लाभ कमा रहे हैं।

पकड़ कहाँ है?

जब कोई चीज़ कैसे काम करती है, इसकी मूल बातें समझने की बात आती है तो एक वास्तविक जीवन का उदाहरण हमेशा सबसे अच्छा होता है। सब्सक्रिप्शन वाले मोबाइल ऐप अलग नहीं हैं। आइए फिटनेस और स्वास्थ्य जैसे अत्यधिक प्रतिस्पर्धी उद्योगों के दो उदाहरणों की तुलना करें और देखें कि उत्पाद टीमें सदस्यता मॉडल के साथ अपने ऐप्स को आसमान छूने के लिए क्या कर रही हैं।

जैसा कि हम तुलना से देख सकते हैं, ऐप्स लगभग समान हैं। उनमें से प्रत्येक ने एक महीने में लगभग 1 मिलियन डॉलर का लाभ प्राप्त किया और शानदार प्रदर्शन किया, लेकिन एक ऐप की खराब समीक्षा थी और 200 डाउनलोड प्राप्त करते समय प्रति उपयोगकर्ता $ 5 का भुगतान किया, दूसरे ने कम भुगतान किया - प्रति उपयोगकर्ता $ 2, और 500 डाउनलोड और शानदार समीक्षाएं थीं। फिर भी उनकी आमदनी उतनी ही है। इसका मतलब है कि पहले ऐप ने बिक्री में बेहतर प्रदर्शन किया।

तो पकड़ कहाँ है, आप पूछें? कैसे दो ऐप्स लगभग समान रूप से अलग-अलग प्रदर्शन कर रहे हैं?

ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया के बाद उपयोगकर्ता द्वारा देखे जाने वाले स्क्रीन में एकमात्र अंतर है। जब सब्सक्रिप्शन के विक्रय बिंदु की बात आती है, तो दूसरा ऐप आपको भुगतान करने या न करने का विकल्प देता है - बस एक क्रॉस बटन दबाएं और आपको उपलब्ध मूलभूत सुविधाओं का बैच प्राप्त होगा। पहला ऐप उपयोगकर्ताओं को ऐसा विकल्प प्रदान नहीं करता है। ऐप का उपयोग करने का एकमात्र तरीका बिना कोशिश किए सदस्यता लेना है।

यहां वह जगह है जहां से नकारात्मक समीक्षाएं आती हैं: यह कुछ उपयोगकर्ताओं को ऐप का उपयोग किए बिना भुगतान करने के लिए गुस्सा दिलाता है। यह वास्तविक भुगतान से पहले केवल कुछ बुनियादी सुविधाओं को देखने में सक्षम होने के बजाय उपयोगकर्ताओं को निराश करता है। लेकिन, जैसा कि आप देख सकते हैं, इतनी खराब समीक्षाओं के बावजूद भी ऐप शानदार प्रदर्शन करता है।

अद्वितीय ऐप्स को अनिवार्य सदस्यता योजनाओं की आवश्यकता नहीं होगी

नए उत्पादों को मान्य करने के मानदंडों में से एक यह देखना है कि ऐप का विचार अद्वितीय है या नहीं। हां, यदि आपके ऐप को एक नया स्थान मिल गया है और कोई प्रतिस्पर्धी नहीं है, तो उपयोगकर्ताओं को आपके उत्पाद की सदस्यता लेने के लिए आपको ऐसी तरकीबों की आवश्यकता नहीं होगी। हमारे उदाहरण में, दोनों ऐप्स अत्यधिक प्रतिस्पर्धी उद्योग से आ रहे हैं, और दोनों ऐप्स योग पाठों तक पहुंच प्रदान करते हैं। और बाजार में ऐसे हजारों ऐप हैं, लेकिन फिर भी, ये ऐप बेहद सफल हैं।

इसलिए विशिष्टता हमेशा सफलता की कुंजी नहीं होती है। कभी-कभी वैयक्तिकृत ऑफ़र के ठीक बाद दिखाया गया पेवॉल बेहतर होता है।

उपयोग किए बिना भुगतान करना अजीब है

हालांकि इस तरह के पेवॉल पहली नज़र में अजीब लगते हैं, फिर भी ये काम कर रहे हैं। उत्पाद कंपनियों के अनुभव के अनुसार, 80-90% उपयोगकर्ता ऐसे ऑफ़र या मुफ्त परीक्षणों की सदस्यता लेते हैं जो अंततः उन्हें 3-7 दिनों में पूरी तरह से भुगतान करने वाले उपयोगकर्ताओं में बदल देते हैं। और यह अच्छी और खराब गुणवत्ता वाले उत्पादों के लिए सही है।

उपयोगकर्ता शून्य उत्पाद अनुभव वाले उत्पादों की सदस्यता खरीद रहे हैं, यहां तक कि ऐप की सुविधाओं का उपयोग किए बिना भी।

वे पृथ्वी पर ऐसा क्यों कर रहे हैं?

ज्यादातर मामलों में मुख्य कारण लापरवाही है, कई उपयोगकर्ता परीक्षण अवधि के बाद भी अपनी सदस्यता रद्द नहीं करते हैं क्योंकि वे इसके बारे में भूल जाते हैं। लेकिन कुछ मामलों में, यह सब डार्क पैटर्न वाले ऐप्स के कारण होता है जो लोगों को ग्राहकों में बदलने के लिए उपयोग करते हैं। डार्क पैटर्न उपयोग करने के लिए कानूनी हैं और आप उन्हें वर्ल्ड वाइड वेब पर कई सफल ऐप्स में पा सकते हैं।

डार्क पैटर्न समझाया गया

ऐप्पल के दिशानिर्देशों के अनुसार, बिक्री स्क्रीन जो उपयोगकर्ता ऐप में देख सकते हैं, उपयोगकर्ताओं को गुमराह नहीं कर सकते हैं या उन्हें कोई गलत जानकारी नहीं बेच सकते हैं। लेकिन दर्शकों को थोड़ा भ्रमित करना संभव है।

आप उन्हें एक महीने के लिए एक मूल्य दिखा सकते हैं, जो अपेक्षाकृत छोटा हो सकता है, और स्क्रीन के नीचे एक छोटी सी रेखा के साथ यह कहते हुए कि उनसे तुरंत वार्षिक सदस्यता के लिए शुल्क लिया जाएगा। ऐसे में आप कोई गलत जानकारी नहीं दे रहे हैं और चौकस उपयोगकर्ता को वास्तविक कीमत दिखाई देगी। आप स्क्रीन पर सब्सक्रिप्शन की विविधता भी दिखा सकते हैं, लेकिन हाइलाइट किया गया प्लान आपके लिए सबसे मूल्यवान होगा, उपयोगकर्ता के लिए नहीं। आप यह भी कह सकते हैं कि उपयोगकर्ता 7 दिनों में सदस्यता के लिए उपयोगकर्ता से शुल्क लिए जाने के बारे में एक संक्षिप्त सूचना के साथ मुफ्त में ऐप का उपयोग शुरू कर सकते हैं। और इस तरह के छोटे "डार्क पैटर्न" ट्रिक्स की सूची और आगे बढ़ती है।

IOS 14 के पेश होने से पहले, उपयोगकर्ताओं को लंबी अवधि के लिए सदस्यता प्राप्त करना और भी आसान था क्योंकि भले ही उपयोगकर्ताओं ने ऐप को हटा दिया हो, लेकिन Apple से सदस्यता रद्द करने का कोई नोटिस नहीं था। इसलिए उपयोगकर्ताओं ने ऐप का उपयोग बंद करने के बाद भी भुगतान करना जारी रखा। अभी के लिए, इस तरह के नोटिस मौजूद हैं और अपने ग्राहकों को प्राप्त करने की लड़ाई में उत्पादों के लिए डार्क पैटर्न और भी अधिक मूल्यवान हो गए हैं।

प्रमुख रूपांतरण मीट्रिक

भले ही जनता आपके ऐप में व्यापक रूप से रुचि रखती हो और आपको लगता है कि उत्पाद एक धमाका है, फिर भी आपको अपने मोबाइल ऐप की अर्थव्यवस्था और विचार को मान्य करने की आवश्यकता है। प्रक्रिया के लिए कई मीट्रिक मूल्यवान हैं।

• विज्ञापन सीटीआर (3%+ सामान्य है, 10%+ बढ़िया है);

• इंस्टॉल करने के लिए ऐपस्टोर पेज व्यू (50% सामान्य है, 60%+ कमाल है);

• परीक्षण अवधि में स्थापित करें (20% सामान्य है, 30%+ बढ़िया है);

• भुगतान के लिए परीक्षण अवधि (30% सामान्य है, 40%+ बहुत बढ़िया है);

• सदस्यता मंथन (पहला चक्र 50% सामान्य है, 40% — कमाल है);

  
  

सबसे पहले देखने वाली बात रचनात्मक सीटीआर है जो उपयोगकर्ताओं को स्टोर में ऐप पेज पर लाने में मदद करती है। यदि विज्ञापन का विचार आकर्षक है, तो प्रतिशत अधिक है और इसके विपरीत। इस मीट्रिक का विश्लेषण करके ही आप पहले से ही बता सकते हैं कि आपके ऐप का विचार आशाजनक है या नहीं। यदि प्रतिशत 10 से अधिक है, तो सदस्यता वाला आपका ऐप अच्छा प्रदर्शन कर रहा है।

विश्लेषण करने के लिए अगली चीज़ ऐप को देखने से लेकर इंस्टॉल करने तक का रूपांतरण है । दोनों मेट्रिक्स शायद ही कभी बड़ी संख्या दिखाते हैं, लेकिन बेंचमार्क में होना महत्वपूर्ण है।

कई ऐप के अनुभव से पता चलता है कि परीक्षण अवधि वाले उत्पाद इसके बिना बेहतर काम करते हैं। अर्थशास्त्र केवल इसलिए बेहतर है क्योंकि उपयोगकर्ता उनके लिए भुगतान करने से पहले सुविधाओं का परीक्षण कर सकते हैं, लेकिन यदि उत्पाद स्वयं इतना अच्छा नहीं है तो इसे प्राप्त करना कठिन हो सकता है। एक बार फिर, ऐप्स को बढ़ावा देने के लिए यहां डार्क पैटर्न आते हैं।

परीक्षण से भुगतान में रूपांतरण उत्पाद के वास्तविक मूल्य और गुणवत्ता को दर्शाता है। यदि उत्पाद उपयोगकर्ताओं की आवश्यकताओं को पूरा नहीं करता है या कुछ बग हैं, तो यह मीट्रिक 10 प्रतिशत से कम होगी। एक अच्छे उत्पाद के बिना, आप ज्यादा कमाई नहीं कर सकते।

अंतिम मीट्रिक हमें सदस्यता मंथन के बारे में बताती है और उपयोगकर्ताओं को ऐप को हटाने में कितना समय लगा। यह आपको डायनामिक्स का मूल्यांकन करने में मदद कर सकता है, लेकिन याद रखें कि ऐप के पहले चक्र के लिए 50% मंथन ठीक है।

यूएस जियो पर आधारित प्रमुख मेट्रिक्स (लागत)

शुरुआत से ही मापने के लिए कुछ और मूल्यवान मीट्रिक हैं।

• विज्ञापन क्लिक ($1 सामान्य है,$0.5 - कमाल है);

• इंस्टॉल करें ($2 सामान्य है,$1.5 - कमाल है);

• परीक्षण अवधि ($ 10 सामान्य है, $ 6 - कमाल है);

• भुगतान ($ 30 सामान्य है, $ 20 - कमाल है)।

  
  

यदि हम लक्ष्य अनुकूलन के बिना लागतों के बारे में बात कर रहे हैं (उदाहरण के लिए, फेसबुक की ओर से), तो विज्ञापनों पर प्रति क्लिक $1 का भुगतान करना ठीक है, यह आपको बाद में प्रति इंस्टॉल $2 प्राप्त करेगा। ऐसे बेंचमार्क का उपयोग उत्पाद को मान्य करने के लिए किया जा सकता है।

कौन सी सदस्यताएँ बेचना बेहतर है?

आइए इस बारे में सोचें कि कौन से सब्सक्रिप्शन उत्पाद के लिए बहुत अंत में अधिक लाभ लाते हैं। यदि हम सोचते हैं कि उपयोगकर्ता अपनी सदस्यता रद्द करना भूल गए हैं, तो तत्काल उत्तर जो दिमाग में आता है वह एक वार्षिक सदस्यता है। फिर भी, यह हमेशा वास्तविक नहीं होता है।

खराब उत्पादों के लिए वार्षिक सदस्यता योजनाएं लाभदायक होती हैं , क्योंकि ज्यादातर मामलों में वास्तविक भुगतान के बाद लोग उनका अधिक उपयोग नहीं करेंगे, लेकिन पैसे का भुगतान किया जाता है, और एलटीवी का अनुमान लगाया जा सकता है। ऐसे परिदृश्यों में, उत्पाद जोखिम नहीं लेना चाहते हैं और सोचते हैं कि यह इतना महत्वपूर्ण नहीं है कि उपयोगकर्ता अपनी सदस्यता को लम्बा खींचते हैं या नहीं। उत्पाद अर्थव्यवस्था का निर्माण करना एकमात्र महत्वपूर्ण बात है। ऐसे मामले में वार्षिक सदस्यता घटाकर Apple कमीशन हमें एक नंबर देना चाहिए जो भुगतान करने वाले उपयोगकर्ता की कीमत से अधिक हो। विशिष्ट वार्षिक सदस्यता योजना कहीं न कहीं $ 30 और $ 70 प्रति वर्ष के बीच है। परिदृश्य अत्यधिक अनुमानित है और विज्ञापनों और उत्पादों के साथ अधिक प्रयोगों के लिए जगह देता है।

जो लोग अपने उत्पादों और उनकी विशेषताओं में विश्वास करते हैं, उनके लिए साप्ताहिक सदस्यता अधिक लाभदायक है। आम तौर पर उपयोगकर्ता प्रति सप्ताह लगभग $ 5- $ 7 का भुगतान करता है, जिसका अर्थ है कि छह सप्ताह में भुगतान पहले से ही वार्षिक सदस्यता के मामले में अधिक होगा। उच्च भुगतान का मतलब उच्च एलटीवी है। एक नकारात्मक पहलू भी है - साप्ताहिक सदस्यता के साथ गतिशीलता की भविष्यवाणी करना कठिन है।

इसे मापने के लिए कंपनियां मंथन दर को देख सकती हैं। यह जितना कम होगा उतना ही बेहतर उत्पाद कर रहा है। आप अभी भी शुरुआत में 50% मंथन कर सकते हैं, लेकिन कुछ समय में, आमतौर पर दूसरे महीने के अंत के आसपास, दर स्थिर हो जाती है और हम बार-बार भुगतान करने के इच्छुक लोगों की संख्या देख सकते हैं। आप इस संख्या का उपयोग एलटीवी के आशावादी पूर्वानुमान के लिए कर सकते हैं, विपणन खर्चों की गणना कर सकते हैं और पता लगा सकते हैं कि उत्पाद अंततः राजस्व उत्पन्न करना शुरू कर देगा।

अपना आला और मुद्रीकरण मॉडल ढूँढना एक कुंजी है

सदस्यता मॉडल वाले ऐप का एक बेहतरीन उदाहरण फ़्लो अवधि और साइकिल ट्रैकिंग ऐप है । बहुत से लोग इसे नियमित रूप से उपयोग करते हैं और मंथन दर वास्तव में कम है। क्योंकि आम तौर पर उत्पाद का उपयोग महीने में केवल एक बार किया जाता है, इसे शायद ही कभी हटाया जाता है, लेकिन लोग इसे महीने में एक बार खोलते हैं और सुविधाओं के लिए भुगतान करते हैं। इस मामले में, सदस्यता मुद्रीकरण मॉडल कंपनी को अत्यधिक सफल बनाने के लिए आदर्श रूप से फिट बैठता है।

यदि उद्योग अत्यधिक प्रतिस्पर्धी है और उत्पादों के मैट्रिक्स इतने महान नहीं हैं, तो कंपनियां अंधेरे पैटर्न में बदल सकती हैं, या कभी-कभी सुपर डार्क भी हो सकती हैं, लेकिन ऐसी कहानियों के नकारात्मक उदाहरण हैं। यदि Apple को पता चलता है कि आपका उत्पाद ऐसा कर रहा है, तो कंपनी का स्टोर खाता फ़्रीज़ हो सकता है। फिर भी, इस तरह की प्रथाएं आम हैं, क्योंकि लगभग कोई उद्योग नहीं है जिसमें कोई प्रतिस्पर्धी नहीं है।

तल - रेखा

दर्शकों के लिए मूल्यवान महान उत्पाद हमेशा सफल होते हैं। यदि आप सदस्यता मॉडल के साथ ऐप में महानता खोजने के इच्छुक हैं, तो आप इन कई चरणों का पालन कर सकते हैं:

• प्रतिस्पर्धियों और उनकी प्रथाओं को देखें;

• अपने ऐप के लिए सदस्यता योजना चुनें चतुर, रूपांतरण मीट्रिक आपकी सहायता के लिए यहां हैं;

• शुरुआत से ही अपने उत्पाद और विचार को मान्य करें;

• सुविधाओं और विज्ञापनों के साथ प्रयोग करें, लेकिन बहुत अधिक अंधेरे में न जाएं — इसके परिणाम हो सकते हैं;

• हमेशा ध्यान रखें कि उपयोगकर्ता उन उपयोगी सुविधाओं के लिए भुगतान करने को तैयार हैं, जिन्हें उन्होंने कम से कम 7-दिवसीय परीक्षण अवधि के लिए आज़माया था।